壽險經營邁入而立之年，中國平安如何詮釋專業(yè)與價值修行？

堅定實施“4渠道+3產品”戰(zhàn)略的第三年，平安壽險改革成效逐步顯現(xiàn)。據(jù)平安最新財報數(shù)據(jù)顯示，今年一季度壽險及健康險業(yè)務實現(xiàn)歸母凈利潤實現(xiàn)104.5%的大幅增長、新業(yè)務價值同比增長8.8%，壽險保費同比提升5.6%，為公司和市場注入一劑強心針，這場行業(yè)性的改革正在走出陣痛期。

東吳證券、中信建投、招商非銀、交銀等外部不少券商機構紛紛發(fā)文看好平安。招商非銀分析認為平安一季報業(yè)績表現(xiàn)全面超預期，人力規(guī)模企穩(wěn)產能提升有助于渠道擴展，維持“強烈推薦”投資評級。銀也看好以“渠道+產品”為核心的平安壽險改革，維持買入評級和70港元的目標價。

迎著改革浪潮率先開啟渠道、產品、經營管理變革的平安壽險，三年后也先于行業(yè)呈現(xiàn)出底層價值與市場潛力。這也充分證明，堅持壽險改革是一件難而正確的事。

在平安發(fā)展第35個年頭，平安壽險一路懷揣“初心、用心、恒心”迎來而立。今年的壽險高峰會上，平安集團董事長馬明哲重申保險初心、再次強調專業(yè)與價值修行。“從事保險事業(yè)，是一場難得的人生修行，是值得終身砥礪奮進的專業(yè)修行、價值修行之路。修行，修的是我們起心動念時的初心，是我們投身這個事業(yè)時的初心。”

從無到有、從小到大、從大到強，平安壽險培養(yǎng)起一批批堅守崗位數(shù)十載的代理人，憑借具有內生力量的創(chuàng)新產品體系，傳輸著“我是一名保險推銷員的從業(yè)初心”，向客戶承諾“省時、省心、省錢的服務體驗”，通過專業(yè)與價值修行詮釋何為價值最大化、何為長期主義。

高質量代理人隊伍，初心與匠心的投射

“保險的初心是愛與責任，是對廣大客戶的保障、承諾與服務。”壽險歷經30年，馬明哲對初心的闡釋始終如一，“為客戶尋找理賠的理由，也是對保險初心的堅守與踐行。”

今年壽險高峰會上的數(shù)百位代理人中，從業(yè)超過20年的就有半數(shù)，這其中超25年的又占一半，更有在平安啟動壽險業(yè)務前就加入平安的老面孔。這些陪伴平安壽險從拓荒到壯大的親歷者、見證者和創(chuàng)造者，保險的初心與十年如一日的工匠精神在他們身上展現(xiàn)得淋漓盡致。

來自壽險上海分公司的王堯、也是今年高峰會上團隊巔峰會員獎的獲得者，這幾年，他所帶領的團隊不僅實現(xiàn)業(yè)務連年增長，自2021年每季度更是連續(xù)達成三好五星最高榮譽，成為高收入，高素質，高品質的頂流保險顧問團隊，也以行業(yè)引路人的姿態(tài)站在行業(yè)發(fā)展前沿。

“我們會繼續(xù)努力，用高度專業(yè)+極致服務，打造一支最受世人尊重的保險營銷隊伍，用時間來傳播，證明我們的信仰，讓世人口耳相傳。陽光底下最燦爛的事業(yè)一定是我們的保險事業(yè)，讓這份事業(yè)愈發(fā)光芒萬丈，愈發(fā)璀璨奪目，我們未來一定可期。”可以見得，從業(yè)多年的王堯身上的保險初心和對這份事業(yè)的熱情依然溢于言表。

毫無疑問，高峰會上的代理人已成為平安壽險“高素質、高績效、高品質”代理人隊伍的先驅，2022年這些代理人13個月繼續(xù)率達到97%，遠超行業(yè)平均水平。更可貴的是，這些老將們也在發(fā)揮榜樣作用，對新一代代理人無私“傳幫帶”，使保險初心延續(xù)、讓工匠精神傳承。

縱觀改革這幾年，平安壽險的代理人渠道改革核心策略就是分層精細化經營，實現(xiàn)隊伍結構優(yōu)化。例如在新人隊伍方面，平安壽險持續(xù)升級“優(yōu)+”政策，通過以優(yōu)增優(yōu)，逐步改善隊伍結構與質量，提升優(yōu)質新人占比；鉆石隊伍方面，則是進一步深化績優(yōu)經營策略，優(yōu)化隊伍結構，提升鉆石人群產能。

正因如此，即便在改革過程中代理人流失導致數(shù)量削減，平安依然通過提質清虛實現(xiàn)了質態(tài)的改善和產能提升，更是完成了數(shù)字營業(yè)部經營智能化在全國營業(yè)部的推廣。數(shù)據(jù)顯示，平安2022年新增人力中“優(yōu)+”占比同比提升14.1個百分點。且隨著低產能代理人脫落和前期代理人渠道改革成效逐步顯現(xiàn)，上市險企代理人隊伍人均產能普遍提升。2022年，平安壽險代理人人均新業(yè)務價值為47639元/年，同比增長22.1%，人均月收入也實現(xiàn)兩位數(shù)增長。今年一季度，代理人渠道新業(yè)務價值再度迎來正增長。

向“三高”轉型的過程中，今年平安還計劃推出頂尖績優(yōu)MVP高端隊伍品牌。據(jù)平安人壽黨委書記、董事長楊錚介紹，平安的MVP是一直具有大格局、寬視野、優(yōu)服務、強業(yè)績，并對公司、客戶、行業(yè)有價值和專業(yè)的代理人隊伍。“現(xiàn)場的599位高峰英雄中，已經有409位達到一季度MVP標準，占比超過三分之二。”楊錚透露。

另值得一提的是，作為壽險渠道改革的新銀保渠道和社區(qū)網(wǎng)格化渠道，也已取得了可觀的成績。根據(jù)今年一季度數(shù)據(jù)，平安的銀保、社區(qū)網(wǎng)格化及其他等渠道在平安壽險新業(yè)務價值中占比16.9%，同比上升5.4個百分點。

抽絲剝繭，不管是實施分層經營、高舉高打構建“三高”代理人隊伍，還是開辟新渠道，無外乎“人海戰(zhàn)術”模式失效的供給端因素，以及消費者需求結構轉變的需求側因素。單純靠增量的時代早已結束，在一個增量與存量并重的新時代中，人才、產品、服務的高質量發(fā)展才是制勝法寶，這也推動著平安人角色的進階。

從最初走街串巷的保險推銷員到“保險專家、財富顧問、生活助手”，平安代理人現(xiàn)已成長為專業(yè)的“金融顧問、家庭醫(yī)生、養(yǎng)老管家”，并且還在不斷升級進化。

其實，角色與定位轉向的背后，流露著馬明哲對壽險代理人精進專業(yè)的全方位要求與希冀，“要用我們的專業(yè)，滿足客戶‘買房買車買保險、投資儲蓄信用卡、健康醫(yī)療加養(yǎng)老’的需求。專業(yè)，讓客戶省心、省時、又省錢。”

在不斷打磨專業(yè)隊伍的過程中，平安壽險的產品服務網(wǎng)絡則逐步鏈接起內涵豐富的多維價值，成為代理人專業(yè)精進的動力與施展拳腳的得力抓手。

縱橫產品服務網(wǎng)絡，鏈接多維價值

存量時代的競爭，講求的是“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我專”，相比過去大開大合的年代，客戶全方位、多層次、全周期的需求給供給端和支付端提出了更高的要求，求全、求精、求質，是壽險產品與服務體系革新的大方向。

平安壽險的產品與服務于今年迎來一次升級，除了過去所提的“三經四緯”的模式，平安又對“保險+健康管理”進行擴展和補強，把健康管理升級為健康醫(yī)療，進一步豐富“保險產品+服務”的內涵。

從產品線來看，“御享、盛世、智盈、如意”四大產品系列覆蓋了從基礎到全面、產品從單一保障到涵蓋服務的一體化解決方案，每個系列都包含重疾、意外、醫(yī)療、壽險、儲備和養(yǎng)老六大類保險產品。尤其是在當前居民儲備資金充裕、風險偏好較為保守的背景下，平安推出的開門紅產品御享財富23以及增額終身壽險“盛世金越尊享”等，愈發(fā)凸顯將收益寫進合同的保險產品資金安全性高、能提供固定收益和長期保障的優(yōu)勢。

不少券商機構對此紛紛給予看好態(tài)度，財通證券分析師在相關研報中預測，未來新單保費及新業(yè)務價值高增趨勢有望延續(xù)，居民預防性儲蓄需求仍維持高位，且去年超額儲蓄待釋放，以增額終身壽險為主的儲蓄險更能承接低風險偏好下的居民儲蓄遷移需求。

可以看出，平安保險產品的打磨是緊隨時勢、極具前瞻性的，是經深入洞悉經濟增長、捕捉消費者能力提升、對復合性保險產品與服務的需求轉向等時代趨勢后的結果。

與此同時，平安保險產品也是與時俱進、全面客戶需求導向的。當前，人口老齡化等新的時代需求來到井噴期，催生出廣泛的醫(yī)療健康和養(yǎng)老服務需求。但不可否認的是，在行業(yè)成熟期，供給端產品和渠道高度同質化，且大多公司目前仍把健康管理服務作為保險產品的簡單增值項，如何更多地圍繞客戶不同生活場景做精、做細、做深，在滿足產品功能價值需求基礎上也為客戶提供高度差異化的服務與情感價值，則需險企真正以客戶為中心。

平安壽險的服務端創(chuàng)新就是精準剖析客戶實際需求后的結果。以近期推出的“保險+醫(yī)療”模式為例，該項服務由平安人壽攜手北大國際醫(yī)院、平安健康共同打造，并全新推出北大國際醫(yī)院全科醫(yī)生服務。通過全周期醫(yī)療健康服務，講客戶就醫(yī)全流程中的難點和痛點問題一網(wǎng)打盡。目前，該模式已在北京試點，預計下半年還將在上海、武漢、深圳、重慶等地鋪開。

結合保險天然的醫(yī)療養(yǎng)老基因，搭配國內“9073”的養(yǎng)老格局，平安也逐步布局居家養(yǎng)老和高端養(yǎng)老兩大核心養(yǎng)老服務，形成了差異化競爭優(yōu)勢。當前，居家養(yǎng)老服務已推出十大場景、超500項服務，覆蓋47個城市，超1萬名體驗官開啟居家養(yǎng)老服務體驗，超4萬名客戶獲得居家養(yǎng)老權益；康養(yǎng)產品平安臻頤年也已在深圳、廣州、上海落地。

這些產品與服務網(wǎng)絡，可謂用“保險+”的模式重構醫(yī)療服務體系和長壽時代，改變了廣大消費者對生命尺度與深度的認知，也成為促使代理人將專業(yè)延伸至投資、健康、醫(yī)療、法律等多個領域。深圳分公司的代理人吳晉江通過不斷拓展自己在養(yǎng)老領域的專業(yè)廣度和深度，開拓了5個高端康養(yǎng)客戶和10個居家養(yǎng)老客戶，累計保費貢獻近1億，專業(yè)修行帶來回報的可見一斑。

往更大視角觀察，平安的這套模式更是壽險改革功成的必然。2022年平安壽險的新契約客戶中，就有超76%的客戶使用健康管理服務。外部券商國君非銀也對平安模式給予認可：建議增持堅定推動壽險改革圍繞客戶需求打造“產品+服務”體系的中國平安。

修行的終極目標，價值最大化

代理人角色躍遷、產品服務體系迭代、專業(yè)基本功精益求精，目的為何？“專業(yè)創(chuàng)造價值”，六個字指向平安人專業(yè)修行的終極目標——價值修行。

所謂價值，體現(xiàn)在代理人個人、客戶、公司、乃至行業(yè)與社會多個維度。于代理人，是專業(yè)精進、個人成長；于客戶，是省時、省心、省錢的服務體驗；于公司，是壽險改革成功、二次創(chuàng)業(yè)；于社會，是生活美好、高質量發(fā)展。

就如馬明哲所闡釋的價值層次那般——第一層是專業(yè)保險保障，為客戶及其親人送上關懷與呵護；第二層是弘揚善心善念，為和諧美好的社會添磚加瓦；第三層是融入公司戰(zhàn)略，融入民族宏圖，以將平安打造“成為國際領先的綜合金融、醫(yī)療健康服務提供商”為抱負，以滿足人們對美好生活的向往為使命，以實現(xiàn)民族偉大復興為己任。”

而價值修行得以行穩(wěn)致遠的關鍵在于每位代理人守初心、踐匠心。

回溯平安壽險業(yè)務乃至整個集團戰(zhàn)略的變化，從綜合金融到科技生態(tài)、再到醫(yī)療健康和養(yǎng)老領域，平安始終沒有囿于舒適圈內，而是通過不停地換擋實現(xiàn)如今行業(yè)頭部的地位。

但縱觀三十幾年發(fā)展，身體力行履行保險人的使命始終未改。平安的保險代理人在一次次為客戶爭取理賠、提供服務的過程中，打破外界對保險人的種種偏見。在這樣的初心本源下，平安在2022年累計送出超1.24萬億元保額的保險保障，2.4億元的賠款，“為客戶尋找理賠的理由”，也在大災大難前承擔起保險穩(wěn)定器的作用和使命。

所謂的踐匠心，也就是“復雜事情簡單做，簡單事情重復做，重復事情用心做”的工匠精神。正是在工匠精神引領下，代理人才一步一個腳印走出突破自我、超越小我、鑄就大我的三重境界。

平安壽險代理人葉云燕就是價值修行的典型代表。褪去保險代理人的表層，她也是陽光明欣團隊創(chuàng)始人、福建省青少年發(fā)展基金會理事長……葉云燕用她的多重身份，彰顯著保險人的復合價值，更詮釋了保險的初心與使命。

風雨兼程三十年，平安壽險憑著過硬的業(yè)務和明晰的價值導向造就不少行業(yè)“神話”，專業(yè)與價值的修行也在時間的洗練下更加熠熠生輝。不管是打磨專業(yè)還是創(chuàng)造價值，都離不開文化的引領。馬明哲很早就指出，一個組織、一家企業(yè)的核心競爭力，歸根結底是文化的競爭力，產品可以被復制、人才可以被“挖腳”、制度可以被套用，惟有企業(yè)的文化和精神是無法模仿的。

這也解答了為什么在壽險改革曙光漸現(xiàn)的階段，平安再版發(fā)布新價值管理文化，全面推廣以“價值最大化是檢驗一切工作的唯一標準”為文化內核的新價值管理文化；同時煥新專業(yè)·價值的品牌標識，強調“省時、省心、省錢”的價值主張。

以新價值文化為根基，“一個平安”為行動理念，疊加專業(yè)的人、產品、服務，平安壽險成為首個完成行業(yè)改革的險企可以預見，未來繪制的高質量圖景也值得期待。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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