去除“余食贅行”,回應客戶真需求
在第六期領導力課堂上,有一位從事建材行業(yè)十多年的企業(yè)家,提出了自己的經(jīng)營困惑,他說道:
目前行業(yè)內(nèi)很多產(chǎn)品都同質(zhì)化,同行都在推出新產(chǎn)品,我們也必須加快產(chǎn)品更新。另外根據(jù)行規(guī),所有企業(yè)都是月結70%~80%的款項。但是雖然約定一個月回款,實際上回款周期有可能是三個月、五個月,甚至半年。
面對如此大的產(chǎn)品更新壓力和資金周轉壓力,這位企業(yè)家實在不知如何是好。
(資料圖片僅供參考)
這雖然是看似不相關的兩個問題,但實際上第一個問題當中,蘊含著解決第二個問題的方法。
我們先來探討第二個問題,為什么跟客戶結款那么困難呢?
因為站在客戶的角度來看,你在他的價值排序當中位置比較靠后。
我們設身處地來想,企業(yè)經(jīng)營者為供應商付款的時候,也是有個先后順序的。企業(yè)也是優(yōu)先給最重要的、最有品質(zhì)的供應商付款,而其他供應商可能就會被延后。
所以,“回款難”看似是行業(yè)內(nèi)的結款潛規(guī)則造成,但實際上是對客戶而言,在他的輕重緩急的序列當中,你被排的比較靠后。問題的根源其實在企業(yè)自身。
那么如何解決“回款難”的問題呢?
其實答案蘊含在第一個產(chǎn)品更新的問題中。
如果認真調(diào)研行業(yè)內(nèi)所謂的新產(chǎn)品,可能其中超過一半以上的產(chǎn)品都是余食贅行,對客戶而言是不必要的。
有一家著名的家電企業(yè)董事長私下里講了這么一段話,他說:“面對同行競爭,咱們不能比他弱啊。對手出來一個功能,我們就加上一個功能。再出來一個功能,咱又加了一個功能。再后來你加兩個功能,別人就加四個,增加的許多功能,消費者根本都不需要?!?
其實各行各業(yè)都面臨著這樣的問題。許多商家受制于同行們產(chǎn)品更新的壓力,持續(xù)做無謂的創(chuàng)新。但是產(chǎn)品增加的這些功能并不是客戶的真需求,只是把產(chǎn)品變得更復雜,客戶實際并上沒有得到更優(yōu)質(zhì)的體驗。
那么,要如何回應客戶的真需求呢?
另一家企業(yè)是這樣做的。
面對客戶提出的要求,企業(yè)一方面直接回應。這是作為一個供應商基本的職責。但是,這只是A方案,他們還另外準備了一個B方案。
何謂B方案呢?
在這個行業(yè)當中從業(yè)幾十年,該企業(yè)其實比客戶還了解客戶的需求。所以,在提供A方案之后,他們還會很真誠地和客戶溝通另一套方案。
企業(yè)會認真分析客戶目前所提出的需求,指出其中對用戶來說不必要的功能,同時也指出那些對用戶而言是真正必要,但卻被遺漏的功能。在B方案中,企業(yè)會加上這些功能,這也是產(chǎn)品需要全力以赴攻克的技術難點。并且,B方案的報價可能比A方案還便宜。
正是憑借這份真誠,這家企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務總是能抓住客戶的真需求。后來,這家企業(yè)市值最高的時候達到了200多億,也贏得了同行和客戶的尊重與信任。
君子務本,本立而道生。市場無時無刻不在變化,盲目跟風只會讓自己無所適從,只有抓住產(chǎn)品對客戶而言真正關鍵的要素,去除不必要的“余食贅行”,才能真正滿足客戶的真需求,從而行穩(wěn)致遠,贏得更大的市場份額。
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