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翻倍增長(zhǎng)。

文/姜雪芬

【資料圖】

編輯/鄭亞文

今年夏天，陳銳佳迎來了創(chuàng)業(yè)以來最忙的日子。他開了四五年的陶瓷餐具網(wǎng)店訂單不斷，日訂單量過萬單。新開的淘寶店只花了三個(gè)月，銷售額就破了百萬元，“倉(cāng)庫(kù)的發(fā)貨能力快跟不上訂單翻倍的速度了”。

陶瓷餐具對(duì)陳銳佳來說意義非凡，它是陳家父子兩代人的驕傲。

25年前，他的父親在廣東潮州開了一家小小的陶瓷作坊，一路打拼，最后將小作坊變成了年產(chǎn)值過億元的大工廠，書寫了第一代陶瓷人白手起家的傳奇。

5年前，陳銳佳從國(guó)外留學(xué)回來，成為了一名“創(chuàng)二代”，將家里的陶瓷餐具搬到電商平臺(tái)。幾年來，他的網(wǎng)店穩(wěn)居行業(yè)頭部，“排名第一到第五都是我的店鋪”。

老爸賣餐具年銷過億

陳銳佳是土生土長(zhǎng)的潮州人，今年28歲，只比陳家的陶瓷餐具生意大3歲。

潮州制造瓷器的歷史由來已久，曾經(jīng)是瓷器的重要產(chǎn)地和出口地。當(dāng)?shù)厝藢?duì)瓷器有感情，陳銳佳的父親就是其中之一。

30多年前，陳父踏入社會(huì)后的第一份工作，就是延續(xù)“老祖宗留下來的陶瓷生意”。他去了一家陶瓷廠打工，學(xué)習(xí)制作瓷器。

和很多懷揣創(chuàng)業(yè)夢(mèng)、敢拼敢闖的年輕人一樣，打了幾年工后，陳父用攢下的積蓄開了一家小的陶瓷作坊，投身創(chuàng)業(yè)。

早些年，陶瓷作坊在當(dāng)?shù)睾艹Ｒ?，外地客戶、遠(yuǎn)道而來的游客路過作坊，常常會(huì)被店里精美的瓷器吸引，陳父就靠著這些零散的小訂單維持生計(jì)。

后來，陳父開始走南闖北參加展會(huì)，接待一個(gè)又一個(gè)登門拜訪的客戶，陸續(xù)打開了更大的市場(chǎng)，他做的瓷器餐具，在商超、批發(fā)市場(chǎng)都賣得不錯(cuò)。一邊拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，陳父還做起了外貿(mào)生意，將餐具賣到了歐洲、北美洲等地，年銷售額過億元。

二十多年過去，陳家小作坊變成了小工廠，小工廠又變成了有500多個(gè)員工的規(guī)模型企業(yè)。從小，在別人眼里，陳銳佳就是一個(gè)“不差錢”的孩子。他有一個(gè)“做大生意”的爸爸，讓他衣食無憂，安安穩(wěn)穩(wěn)的等著當(dāng)接班人就好。

但并非如此。

我在國(guó)外刷盤子，回國(guó)賣盤子

陳父教育孩子的理念是除了提供學(xué)費(fèi)，不給孩子零花錢。想要零花錢，他們得自己賺。

陳銳佳從懂事起，就和陶瓷餐具打交道。童年時(shí)，餐具不僅是他的玩具，還是零花錢的重要來源。一到寒暑假，他就到家里的工廠打工，幫忙包裝餐具，“做小孩子能干的活，一天能賺幾十元”。

高中時(shí)，他在工廠干了兩個(gè)寒假，攢了一萬多元，買下了一輛心儀的摩托車。

后來在加拿大念大學(xué)，他很長(zhǎng)一段時(shí)間依然在靠餐具賺錢。他在餐館里刷碗、刷盤子，給自己賺生活費(fèi)。但洗碗、洗盤子的工作并不穩(wěn)定，他經(jīng)常會(huì)遇到找不到活的情況。最窮的時(shí)候，他吃了一個(gè)多月的醬油拌米飯。

2018年，大學(xué)畢業(yè)后，陳銳佳回到了國(guó)內(nèi)。彼時(shí)在中國(guó)，電商發(fā)展如火如荼，他家的工廠不愁生意。很多網(wǎng)店老板會(huì)來采購(gòu)餐具，其中不乏排名行業(yè)前列的店鋪。

但陳父不熟悉電商運(yùn)營(yíng)，加上忙于生產(chǎn)線上的工作，無暇拓展線上生意。回國(guó)后的陳銳佳做的第一件事就是拓展電商渠道。他入駐了多個(gè)電商平臺(tái)，一口氣開了4家網(wǎng)店。

但第一年的銷售情況并不樂觀。

從年銷200萬到9000萬

一開始，陳銳佳將工廠里的產(chǎn)品直接掛到網(wǎng)店里，圖片未做過多的修飾。最初兩個(gè)月，店里的流量并不好，訂單也不及他想象中的多。第一個(gè)月，他只賣了2萬多元，其中大多是批發(fā)訂單。

那之后，他開始研究產(chǎn)品的價(jià)格力。同質(zhì)化產(chǎn)品下，基于工廠的貨源優(yōu)勢(shì)，他的定價(jià)能比其他店鋪低很多。這些“性價(jià)比”餐具，在之后幾個(gè)月，受到了很多二三線城市消費(fèi)者的關(guān)注，網(wǎng)店的訂單一路上漲。第一年，他的幾家網(wǎng)店的銷售額加起來，超過了200萬元。

第二年，他開始公司化運(yùn)營(yíng)電商生意，組建電商團(tuán)隊(duì)。他喊來幾個(gè)志同道合的同學(xué)加入創(chuàng)業(yè)隊(duì)伍，一群喜歡電商的年輕人坐在一起交流運(yùn)營(yíng)心得。

他們通過數(shù)據(jù)觀察、了解當(dāng)下年輕人喜歡的餐具款式。通過研究人們的飲食愛好、吃飯習(xí)慣，和咨詢訂單的客戶溝通每種款式適合的消費(fèi)人群，他們?cè)陔娚踢\(yùn)營(yíng)道路上越走越順。

這一年，網(wǎng)店的銷售額超過了800萬元。銷量高了，后端倉(cāng)儲(chǔ)能力也需要提升，他又找到軟件公司合作，升級(jí)電商管理系統(tǒng)、后臺(tái)工具，提高了發(fā)貨效率。

第三年時(shí)，他不僅將網(wǎng)店的年銷售額做到了超2000萬元，還組建了一支有80多人的電商團(tuán)隊(duì)。

團(tuán)隊(duì)也不是被動(dòng)的等待客戶詢單，機(jī)械地發(fā)貨。而是會(huì)通過銷售數(shù)據(jù)，升級(jí)供應(yīng)鏈，不斷地開發(fā)新款式。

當(dāng)?shù)睾芏嗵沾晒S以線下渠道為主，將簡(jiǎn)約款餐具供給商超、批發(fā)市場(chǎng)。但陳銳佳發(fā)現(xiàn)，早些年，逢年過節(jié)時(shí)，消費(fèi)者喜歡購(gòu)買簡(jiǎn)約餐具，用于家庭聚餐等場(chǎng)合。電商發(fā)展迅速，年輕買家多起來，他們喜歡小清新風(fēng)格的餐具。于是，他和父親一起研究流行新款，結(jié)合時(shí)尚元素、熱點(diǎn)事件，一年要推出20多款清新風(fēng)格的新品。

這兩年，年輕人的飲食文化越來越有趣，很多人推崇儀式感。餐具對(duì)人們來說，不只有功能性作用，還有情感鏈接。通過數(shù)據(jù)，他們發(fā)現(xiàn)，在大城市漂泊的單身女性，或者同居的年輕情侶，講究造型、擺盤，他們喜歡有“萌感”的可愛設(shè)計(jì)。

于是，他們趁熱打鐵，又推出了一系列卡通造型的餐具。

第四年，他的網(wǎng)店銷售額超過6000萬元，去年則超過了9000萬元。在一些平臺(tái)上，他的餐具店鋪拿下銷量排行第一名的位置，“甚至常年第一到第五名的店鋪全都是我們的”。

中國(guó)供應(yīng)鏈品牌夢(mèng)

互聯(lián)網(wǎng)為老工廠注入了新鮮血液。

做線下生意時(shí)，陳家的工廠外貿(mào)訂單占比接近50%。疫情那幾年，不少以外貿(mào)渠道為主的工廠，因?yàn)榘l(fā)不出貨等原因倒閉了。但陳銳佳通過互聯(lián)網(wǎng)打開了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，將內(nèi)銷的占比提升至80%，“疫情期間幾乎沒有受到影響，店鋪銷量一直在增長(zhǎng)”。

線上的訂單多了，生產(chǎn)線也迎來了智能升級(jí)。今年，陳父投資幾千萬元，新建了一座大窯爐，引入了智能機(jī)器，提升生產(chǎn)效率，“以前需要人工畫半個(gè)小時(shí)的圖案，如今用機(jī)器5秒鐘就能畫出復(fù)雜的花色”。

隨著生產(chǎn)流程逐漸標(biāo)準(zhǔn)化，工廠的產(chǎn)量也呈爆發(fā)式增長(zhǎng)。現(xiàn)在陳家的工廠一天最少能生產(chǎn)20萬個(gè)碗。

今年，老店鋪的銷售額在上漲的同時(shí)，陳銳佳4月新開了一家網(wǎng)店，店鋪入選了淘寶的“百萬新商造星計(jì)劃”，享受到專屬搜索、直播等流量、營(yíng)銷活動(dòng)扶持，沒多久銷售額就突破了100萬元大關(guān)。最近趕上“七夕節(jié)”，店鋪獲得了“七夕節(jié)送禮有星意”活動(dòng)支持，店里涌入了一波新流量，年輕人熱衷于采購(gòu)可愛的餐具。

產(chǎn)品熱銷之下，他也有壓力。諾大的倉(cāng)庫(kù)里 ，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間離得特別遠(yuǎn)，需要一個(gè)一個(gè)包裝。包裝餐具不像打包衣服那么快，需要打包人員非常小心。整個(gè)倉(cāng)庫(kù)一天要發(fā)一萬多個(gè)訂單，有段時(shí)間，后端倉(cāng)儲(chǔ)的發(fā)貨能力跟不上，“差點(diǎn)被瘋狂的訂單搞死了”。

升級(jí)了倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)，這些問題才得以解決。但對(duì)陳銳佳來說，他在餐具生意上的征途遠(yuǎn)沒有結(jié)束。

早前中國(guó)的傳統(tǒng)工廠都是承接國(guó)外訂單，只做加工，缺乏自主創(chuàng)新。陳家的餐具雖然做了20多年，但是沒有一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放啤?/p>

隨著生意規(guī)模不斷擴(kuò)大，陳銳佳思考，可以基于工廠的貨源優(yōu)勢(shì)，為中國(guó)餐具賣家提供供應(yīng)鏈服務(wù)，比如倉(cāng)儲(chǔ)，“直接幫他們發(fā)貨”。

他的夢(mèng)想是做出一個(gè)面向商家、批發(fā)商、代理商等的中國(guó)餐具供應(yīng)鏈管理品牌，讓中國(guó)的餐具賣家能夠輕松地做生意。

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