釘釘打碎生態(tài)

▎“打碎”過自己的釘釘，要把生態(tài)也“打碎”。

(相關資料圖)

作者｜張帥

編輯｜劉湘明

本文首發(fā)鈦媒體APP

使用門檻的高低，始終是限制一項新技術普及的最大影響因子。

企業(yè)應用因為使用場景的復雜，不僅需要做大量的客戶化定制，更是需要在用戶交互界面上投入大量資源，但依然導致無比復雜的菜單和參數(shù)系統(tǒng)，讓普通用戶望而卻步。

AI的出現(xiàn)使得這個難題出現(xiàn)了一些新的解法，不僅用戶可以直接用自然語言與復雜的系統(tǒng)進行交流，一些新的集成了AI和業(yè)務知識的技術方案也逐漸涌現(xiàn)出來，比如——數(shù)字員工。

時間回溯到4月18日釘峰會，釘釘曾說“要用大模型把產(chǎn)品重做一遍”。到8月22日生態(tài)大會上，釘釘宣布已經(jīng)完成了17條產(chǎn)品線，55個場景的智能化改造，全面實現(xiàn)智能化。

去年“打碎”自己的釘釘（參見前文《釘釘打碎釘釘》），今年在重塑了自己的基礎上，要把生態(tài)也“打碎”。

釘釘這次大會上宣布，將AI PaaS開放給生態(tài)伙伴和客戶，同時展示AI PaaS的能力和生態(tài)伙伴的能力相結合而誕生出的創(chuàng)新產(chǎn)品和方案——數(shù)字員工、智能化場景方案和智能化行業(yè)方案。通過開放AI PaaS，釘釘希望用大模型幫助生態(tài)伙伴把產(chǎn)品再做一遍。

數(shù)字員工的出現(xiàn)賦予了人機交互的全新可能性，按照釘釘總裁葉軍的說法，數(shù)字員工有4個標準：

1. 給人的感覺是一個真實的員工；

2. 必須具備相應的數(shù)據(jù)系統(tǒng)訪問權限；

3. 不只具備問答能力，還有操作能力；

4. 可以不斷學習進步。

前段時間，“中國不需要SaaS” 在業(yè)內(nèi)刷屏，一位投資者的牢騷抱怨，把SaaS行業(yè)的沉疴痼疾又拿出來說了一通，引起了SaaS圈的眾多討論，大家討論的不僅是問題的答案，而是為何這么多年過去，大家還是在討論那些問題。

說來說去，很多人都把原因歸結于SaaS的價值很難顯性化——交了服務費，到底創(chuàng)造了多少價值，對很多企業(yè)來說還是一本糊涂賬、“感覺賬”，“現(xiàn)在的軟件是典型通縮型產(chǎn)品”，葉軍這樣評論這個現(xiàn)象。

有些類似于機器人在酒店、制造業(yè)和餐飲的應用沒有經(jīng)歷太多質(zhì)疑一樣，數(shù)字員工的出現(xiàn)，使得未來企業(yè)進行價值評估的時候，有了新的參照標桿——這個“數(shù)字員工”的工作，是不是比普通員工來做更有效率？

對于SaaS公司來說，數(shù)字員工也意味著一種全新的交付形式的可能性——你的核心功能，能不能通過一個或幾個數(shù)字員工來提交，而不是通過復雜的菜單或者API？

在聚攏了數(shù)千萬級的企業(yè)和用戶之后，釘釘一直在不停找尋讓用戶不斷降低使用門檻的方法，PaaS化是釘釘?shù)拇鸢钢?，釘釘?021年提出的低代碼（aPaaS），是PaaS化的第一步。此后，釘釘陸續(xù)推出bPaaS、iPaaS、dPaaS等，不斷向生態(tài)伙伴開放底座能力。

這次大模型的出現(xiàn)，也讓釘釘看到了未來企業(yè)服務領域顛覆性的挑戰(zhàn)和機會——AI對于用戶使用門檻的降低程度，不亞于當年以Windows為代表的GUI（圖形用戶界面）對命令行操作系統(tǒng)替代的意義，這個替代直接造就PC產(chǎn)業(yè)幾十年的火爆發(fā)展和微軟、英特爾兩大巨頭的橫空出世。

但是數(shù)字員工的出現(xiàn)，也給技術、生態(tài)乃至企業(yè)的管理都帶來了新的挑戰(zhàn)。例如我們就討論過這樣一個場景——當一個企業(yè)里一個高管的數(shù)字分身可以授權審批某一個流程環(huán)節(jié)的時候，是否意味著這個流程環(huán)節(jié)其實是多余的？

基于諸多這一類有趣的問題，釘釘總裁葉軍和鈦媒體聯(lián)合創(chuàng)始人劉湘明，做了一次深入交流。

硅基員工能改變“無趣”的企業(yè)服務嗎？

鈦媒體：大模型到來之后，企業(yè)服務變化非常大，釘釘這些年給大家的界面一直是差不多的，我覺得未來整個的交互邏輯都會變，釘釘會不會有一些革命性的變化？

葉軍：有。4月18號在北京的發(fā)布會，其實是4個場景，我們沒有一個完整的設計，在聊天場景、文檔場景、會議場景、低代碼場景搞了一些單點的試驗，這次是整體頂層設計，所以你會看到聊天界面的頂上會出現(xiàn)一個魔法棒，一點就會出現(xiàn)全局的數(shù)字化助理窗口，你可以在里面通過自然語言進行交互。

另外一個變化是，原來釘釘?shù)南⒔缑?，協(xié)作界面、工作臺界面、通訊錄界面，就是這么幾個布局，以后是在聊天界面里面可以穿透所有數(shù)據(jù)，不需要用戶點來點去，在聊天的時候不光能把釘釘原生的系統(tǒng)打通，跟ISV也打通了。

比如我可以在一個群里面直接說，數(shù)字員工幫我整理一下OKR進度，數(shù)字員工就調(diào)用OKR系統(tǒng)，直接給我一個報告，使用體驗有很大變化。

鈦媒體：釘釘發(fā)布了數(shù)字員工，現(xiàn)在通過數(shù)字員工去交付AI PaaS，還有沒有什么其他交付的實踐？

葉軍：數(shù)字員工我認為是AI PaaS是一種應用場景，你可以把數(shù)字員工當成一個普通人，可以跟他聊天，可以拉他入會，可以在文檔里面給他共享，可以讓他做記會議紀要，數(shù)字員工一種形式，底下是AI PaaS。

除此之外，我們將AI PaaS提供給ISV，生態(tài)伙伴可以基于AI PaaS開發(fā)自己的數(shù)字員工，也可以開發(fā)基于 AI的各種各樣的SaaS系統(tǒng)，就是AI助手型系統(tǒng)。

如果在釘釘上，我們推薦他用數(shù)字員工這種形態(tài)，在聊天中使用軟件，拉人進群是大家最熟悉的體驗。不只是數(shù)字員工，通過AI的能力讓企業(yè)能夠開發(fā)自己的數(shù)字化和智能系統(tǒng)，通過AI PaaS能夠把企業(yè)之間的數(shù)據(jù)進行進一步的加工處理，包括集成到低代碼與各種各樣的文檔這些常用場景里，這都是AI PaaS提供的能力。

目前為止，我們認為只要核心的數(shù)據(jù)權限處理好，可能性非常多，釘釘只是打幾個樣，其他都是交給生態(tài)伙伴發(fā)揮。

鈦媒體：數(shù)字員工的概念，行業(yè)里提了很多，至少國內(nèi)我看到還是在釘釘實現(xiàn)了成形的落地。你們怎么定義數(shù)字員工？

葉軍：以前很多企業(yè)也干過這事，叫機器人或者叫數(shù)字人，我們的想法是讓它成為真實的員工，它給你的感覺應該是，不讓你覺得是個數(shù)字員工，更像個真正的員工，這是第一個假想。

第二，數(shù)字員工必須具備相應的數(shù)據(jù)系統(tǒng)訪問權限，它要根據(jù)對話對象，以不一樣權限做到相應的輸出。

第三，數(shù)字員工不只具備問答能力，還有操作能力，不能不干活只聊天，那樣場景就太單一了。

最后，數(shù)字員工應該是一個不斷學習進步的“人”，每個企業(yè)都應該有人去運營數(shù)字員工，不斷喂給他東西，讓他能夠不斷進步成長。

數(shù)字員工的感覺應該和人一樣，在通訊錄能找到他，進一個群把它加進來，加好友也能加他，視頻會議也可以拉他。

鈦媒體：你們自己開發(fā)的數(shù)字員工可以完成哪些功能？

葉軍：比如我們有一個拼單助手，比如6個人開會，拉一個會議馬上建群，發(fā)起一個訂單，會前一人一杯咖啡，就可以把數(shù)字助理拉進來，你就跟他說我要喝什么，就跟他正常交流，你也不知道它是一個人還是個機器人，你以為他是個人，然后付款，也可以用對公賬戶直接付。

后端對接的是餓了么的供給，他會根據(jù)你的需要把下單，下單完了就送到了。

鈦媒體：這真是挺意外，我沒想到是這么“不正經(jīng)”的數(shù)字人，我以為是會議紀要之類的。

葉軍：這種太累了，我本來想拿這種，但我覺得可能不夠有趣，所以我們準備拿拼單演示，工作不應該這么無趣，讓無趣的活交給機器人干，咱就干點有意義的事情。每天好玩一點，上班才有樂趣。

會議場景的數(shù)字員工當然也有，比如數(shù)字分身，兩個會沖突了，但有個會不是那么重要，我只要列席，我就安排我的數(shù)字分身上，反正他在會上沒人會問他問題，你這邊在開會，你又擔心那邊會提到你，你可以問他，那個會上有沒有聊到我，談了些什么東西，數(shù)字分身會告訴你誰發(fā)言說了什么，然后你讓它幫你說一下“好的”，數(shù)字員工就發(fā)了個消息出去。

鈦媒體：你說了兩個場景都讓我挺意外的，還有什么有趣的數(shù)字員工嗎？

葉軍：有幾個跟生態(tài)一起做的，招聘、財務、銷售等，還有剛才講到的OKR助手，它幫你解決的問題是，我有O，很多人都跟我對齊，下面還有人跟他對齊，過了幾天，我想問一下，到底一線有哪幾個人跟我這件事情相關，以前是HR人工查一下，現(xiàn)在OKR助手直接告訴你，我?guī)湍惆严到y(tǒng)對接完了。

這樣可能讓很多存量系統(tǒng)能夠得到激活，中國SaaS很大問題就是活躍度不高，使用率不高，這樣可以把它變成高頻的應用，系統(tǒng)數(shù)據(jù)都盤活了，數(shù)據(jù)孤島的問題進一步優(yōu)化，使用門檻降下來，不管軟件再難用，但是機器人用起來都是一樣的。

鈦媒體：數(shù)字員工未來如何和人類員工有效協(xié)同？

葉軍：一方面還是得有一些限制，不能啥都能干，現(xiàn)在數(shù)字員工的局限性或者說也得限制它，它不能輕易表態(tài)和做承諾，因為數(shù)字員工不擔責任，這是大問題。

數(shù)字員工不能像人一樣有情感，機器人的“三原則”必須定好，盡量讓它進入到一些高頻確定性的流程中，這個可能比人干得好，在我授權范圍內(nèi)工作，所以技能開發(fā)也要有限制、有節(jié)制，機器人啥都能干也很危險，都能把你數(shù)據(jù)全清了。

鈦媒體：所以它沒有情緒有好的一面，也有不好的一面。

葉軍：對，我覺得人類有時候有情緒是好事情，情緒是創(chuàng)造力，情緒當然也會帶來一些副作用，硅基員工沒有情緒也是好事，但是必須看場景。

鈦媒體：在高頻確定性的情況下，它沒有情緒就是好的。

葉軍：快思考適合硅基，慢思考需要面向未來的暢想，理想主義的，情緒化的或者責任性的，不適合大模型和硅基員工，因為它底層是個大模型，加上企業(yè)的專屬模型疊加成了一個硅基員工的形態(tài)。

鈦媒體：數(shù)字員工與我們談到的低代碼、酷應用、RPA關系是什么樣的？

葉軍：現(xiàn)在是這樣的，aPaaS就是低代碼，RPA也好，dPaaS也好，等等所有這些，數(shù)字員工會調(diào)用大量的這些能力，你就把數(shù)字員工當成一個C端用戶，只不過這個用戶是一個硅基用戶，數(shù)字員工去調(diào)用aPaaS、bPaaS，他可以去操作，也可以搭建應用，這就像是它的技能。

AI PaaS，生態(tài)伙伴的新機會

鈦媒體：釘釘一直在推進自己的PaaS化的進程，從aPaaS、bPaaS、iPaaS、dPaaS（數(shù)據(jù)）到今天的AI PaaS，回顧一下，釘釘都封裝了哪些能力？是如何一步步演變過來的？

葉軍：最早釘釘就是一個SaaS，沒有PaaS，最大的變化就是我們對自己的定位，從原來做SaaS變成做底座，我們開始思考釘釘是什么，于是我們把自己定位成一個底座，那就意味著必須讓更多的人在上面做創(chuàng)作。光是一個流量分配加個入口，或者開放一些API，好像也不解決問題。

我來的時候，釘釘大概有700個API，現(xiàn)在有4000多個API，當年字節(jié)跳動跟好未來兩家公司很典型，他們用釘釘，因為跟釘釘要API釘釘沒給，所以遷走了，他們有很大的IT部門，需要自己做開發(fā)。

那時候我還沒來釘釘，釘釘團隊同學告訴我，說API不能給，數(shù)據(jù)不能給企業(yè)。我說你們定位不太對，我們應該給API，釘釘定位成底座，企業(yè)的數(shù)據(jù)還給他，讓他各方面都使用自己的數(shù)據(jù)，在這種定位下我們開始做aPaaS，aPaaS就是定制化流程和定制化界面，企業(yè)可以自己做一些數(shù)字化系統(tǒng)。

bPaaS是做完系統(tǒng)以后使用不方便，老是要點到工作臺點一個應用入口，這種啟動APP的方式我們覺得不方便，能不能在聊天界面直接啟動APP。

然后系統(tǒng)越來越多，很多大企業(yè)進來以后，IT系統(tǒng)要集成，釘釘iPaaS，保證兩邊的對接是標準化的結合，到后面dPaaS就是數(shù)據(jù)，特別是像上次百麗很典型，它的主數(shù)據(jù)越來越龐大，一個月在釘釘上有5000萬次調(diào)用。

我們發(fā)現(xiàn)，這樣的企業(yè)還不少，查了一下應該有幾十家，一個月超過千萬次有幾十家企業(yè)，這說明大量數(shù)據(jù)是交換性數(shù)據(jù)，就是OA系統(tǒng)要用，財務系統(tǒng)要用，訂單系統(tǒng)要有，倉庫管理系統(tǒng)要用，這些主數(shù)據(jù)能不能統(tǒng)一管理，減少系統(tǒng)之間交互的復雜度。

最近半年智能化發(fā)展很快，很多企業(yè)都在問我們，能不能做企業(yè)專屬的模型，能不能迅速接入釘釘使用調(diào)優(yōu)的能力，有些企業(yè)的IT部門都在我們這里學習?，F(xiàn)在大模型的問題是數(shù)據(jù)比較陳舊，還有就是一本正經(jīng)地胡說八道，這兩個問題都需要企業(yè)專屬的高質(zhì)量數(shù)據(jù)和專業(yè)知識來解決，我們搞了AI PaaS里的“煉丹爐”，幫企業(yè)做一些即時數(shù)據(jù)的更新。

釘釘PaaS化的核心，就是讓底座變的更加扎實，更有價值，企業(yè)用和不用釘釘?shù)鬃?，IT成本完全不一樣，數(shù)字化成本不一樣。

鈦媒體：還是挺期待的，AI的出現(xiàn)改變了很多做事的邏輯，未來大家對于AI PaaS的使用，會有什么不同？

葉軍：我覺得有非常大的不一樣，以前確實是簡單的輸入、輸出，今天我覺得AI PaaS有幾個不一樣，第一是企業(yè)，我們讓釘釘AI PaaS幫他解決了大模型訓練的基礎框架，通過“煉丹爐”這樣的基礎架構體系，幫他解決了訓練的復雜問題，我?guī)退鸦镜挠柧毧蚣艽詈?，他可以把?shù)據(jù)往里面丟，自動融入這套模型訓練體系。

第二，我們把AI PaaS操作后端系統(tǒng)的能力直接集成，所以你通過AI PaaS不但能夠輸入再輸出，還能改變另外一些外部系統(tǒng)的調(diào)用，可以做一些操作對外部系統(tǒng)做延伸。

另外，我們的AI PaaS不但集成自己的數(shù)據(jù)，也跟生態(tài)打通，有30多家企業(yè)，例如招聘軟件、財務軟件跟我們都集成了，這是一個很大的變化。

所以我們的場景會比ChatGPT這種以“chat”為中心的場景更加豐富，我們真實進入到了“work”場景，而且限定在專屬企業(yè)大量數(shù)據(jù)的前提下，有一個框架，有企業(yè)專屬數(shù)據(jù)，天生就適合生產(chǎn)力場景。

鈦媒體：將來有考慮用不同的大模型嗎？

葉軍：目前就釘釘上的這些租戶來說，我們推薦他們使用這套通義大模型的能力。但如果這家企業(yè)有自己的研發(fā)團隊，有自己的算力的儲備，釘釘AI PaaS直接切到它上面就行了，他的模型可以離線在另外一個機房里面自己完成訓練。

我跟它一對接，我把請求轉(zhuǎn)給它，它去完成系統(tǒng)之間數(shù)據(jù)的流轉(zhuǎn)，我解決了通用界面交互問題，它完成底下的發(fā)動機引擎，是蒸汽機還是內(nèi)燃機都可以。

大企業(yè)有選擇權，而且確實大量數(shù)據(jù)也不愿意對外，數(shù)據(jù)是它的核心資產(chǎn)，我覺得大量企業(yè)會存在自己訓練、自己部署，自己調(diào)優(yōu)，然后結果出來跟外部系統(tǒng)對接，這是一個常態(tài)化的存在，它不一定對接釘釘，可能對接自己的APP，對接它的網(wǎng)站客服系統(tǒng)等專屬場景。

除了這些企業(yè)之外，其他企業(yè)我認為完全可以借助AI PaaS底層框架，全套都用我的，直接在里面輸入輸出就能不斷的訓練調(diào)優(yōu)，不需要自己訓練調(diào)優(yōu)。

沒有創(chuàng)業(yè)10年的準備不要做SaaS

鈦媒體：數(shù)字員工的推出會不會解決釘釘收費難的問題？

葉軍：一定程度上解決，因為PaaS只有IT部門聽得懂，數(shù)字員工老板聽得懂，它是一個產(chǎn)品形態(tài)。

鈦媒體：比如飯館的機器人，老板就很會容易算賬，一個端菜員一個月多少錢，他就很容易與現(xiàn)實對標。

葉軍：就是這個目的，為了價值顯性化。理論上數(shù)字員工給生態(tài)做，我們還是做PaaS，把AI PaaS做好，生態(tài)伙伴基于PaaS開發(fā)更多的數(shù)字員工，或者別的智能化應用。

現(xiàn)在SaaS艱難，我覺得這是天生基因帶來的問題，第一就是使用上有點復雜，數(shù)字員工的形態(tài)可能多了一個高頻使用的界面。

第二，中國SaaS的定制化太嚴重了，借助AI大模型，一定程度上簡化了定制，上層界面都通過自然語言實現(xiàn)，自然語言是最定制化的，每個人同樣一件事描述都不一樣，但是執(zhí)行是一樣的，它已經(jīng)解決了使用的定制化問題，所以這些都讓SaaS公司跟釘釘之間有更好的價值共享。

我們把PaaS做好，讓SaaS能掙到錢，更低成本地交付，更好地表達它的價值，使用體驗更優(yōu)，我覺得這件事情就值了。

鈦媒體：你們怎么掙錢？

葉軍：我們準備在原來專業(yè)版、專屬版這兩個版本的基礎上，增加魔法棒套件，就是增加AI PaaS和各種AI能力的版本，9800元一年是專業(yè)版，疊加一個AI魔法棒套件以后，增加一萬塊錢，變成19800元一年。

1萬塊錢花在哪里呢？就是所有的AI調(diào)用量，包括AI PaaS、包括文檔里面AI生成，總共包含20萬次，平均一次就5分錢，這是我們根據(jù)最近邀測用戶的反饋數(shù)據(jù)制定的，我認為這是一個典型的價值厚度轉(zhuǎn)化收費。

對于釘釘來講，我們增加了收費的可能性，數(shù)字員工我們會送客戶幾個樣板，剛才講到拼單這些是贈送的，其他SaaS軟件公司開發(fā)的我們就送不了了，用戶可以直接購買，我們創(chuàng)造了一個更多商業(yè)價值的場子。

鈦媒體：這個價格能夠覆蓋你們的算力成本嗎？

葉軍：我們算過，這就是成本計價，不是市場計價，因為市場還沒有充分競爭，現(xiàn)在還沒有同行出現(xiàn)，所以我們按照成本計價，考慮到我們的工程成本、人力成本、營銷成本、流量成本等，就確定了價格搞了這個，但基本上也不賺錢。大部分是花在算力。調(diào)用通義千問和文心一言，都要付這么多，人家是消耗電力，電力加上硬件損耗。

鈦媒體：你覺得數(shù)字員工會不會是中國SaaS行業(yè)的一種解決方案呢？

葉軍：在釘釘這種平臺上面我覺得是一種解決方案，如果是獨立的SaaS的網(wǎng)站或者一個APP，我認為它可能自己會去建這樣的助手。我覺得都會有，而且必須有。

而且軟件的維護成本也會下降，以前軟件維護要大改，現(xiàn)在不用寫幫助說明，就用自然語言跟它溝通，它自己會理解大概意思，你可以用模糊的語言來操作它。

軟件的交互形態(tài)跟輸入數(shù)據(jù)都會變，交互形態(tài)就是自然語言跟圖形交互的結合，另外輸出也變了，輸出以前更多是圖形，現(xiàn)在輸出也會變多模態(tài)。

以前軟件最怕就是定制，現(xiàn)在定制的成本會降低。你不用定制，因為每個人的語言就是定制，比如說你喜歡主謂賓，我喜歡主賓謂，最后說出去都能理解，無所謂軟件的標準界面。

鈦媒體：各個系統(tǒng)之間的對話機制發(fā)生了根本性的變化。

葉軍：是的。系統(tǒng)的容錯能力提升了，交互起來不用這么死板，會有點像擬人化一樣，它自然而然理解你給我的數(shù)據(jù)，我覺得這個字段變了，但是你不用告訴我變了，以前變了系統(tǒng)就理解不了了，現(xiàn)在比如身份證號或者身份證number，對系統(tǒng)來說是一個意思。系統(tǒng)之間的溝通成本都會降低，大語言模型的好處就是能夠適當屏蔽差異性。

鈦媒體：你覺得未來中國SaaS生態(tài)，應該往哪個方向去發(fā)力？

葉軍：我是覺得這兩年SaaS會過得不太好，還是比較艱難，沒有幾家特別大的掙到錢，一方面跟行業(yè)有關，客戶不愿意付錢。

另一方面確實一些軟件的價值不明顯，你不覺得它能解決多大問題，好像用word、Excel也能解決問題。不是有人說，Excel是所有軟件的終點，啥解決不了，弄一個Excel就行，Excel是最牛的大模型，它可以兼容一切字段的模糊性跟靈活性。

所以我覺得，未來的SaaS公司肯定是把交互做得極簡，讓學習成本極低，然后定制化是通過交互層的大模型輔助下，把語義操作的定制性收斂到通用性上，大量的軟件公司應該研發(fā)具有行業(yè)或者場景化Knowhow的核心邏輯。

極端理想情況下，會有小公司在某個領域特別專，這件事情他最牛，就像一輛汽車一樣，某個零部件你最牛，一輛汽車可能有1萬個配件，現(xiàn)在一個軟件就一個供應商從頭干到尾，我覺得要反一反，大部分可以組裝，少部分是企業(yè)的核心。

葉軍：今年增長好的SaaS企業(yè)有沒有什么共性？

鈦媒體：有，確實這些企業(yè)的能力比較扎實，產(chǎn)品不斷在進步，其實SaaS的產(chǎn)品和服務，以前中國的SaaS叫做SLG銷售驅(qū)動，很多SaaS公司招大量的銷售，后來PLG流行，結果兩個都不work。

我們自己定的是PLG+SLG，PLG的兩層含義是產(chǎn)品（Product）驅(qū)動和底座（PaaS）驅(qū)動，SLG的兩層含義是銷售（Sales）驅(qū)動和服務（Service）驅(qū)動。

釘釘對這件事情思考就是，PaaS能力非常重要，因為它解決了擴展性，服務業(yè)很重要，中國企業(yè)需要本地化的服務，包括中國SaaS企業(yè)，我覺得如果不重視服務，不重視PaaS的擴展性都會遇到問題，所以AI的能力出現(xiàn)，我覺得解決了擴展性問題，你更容易擴展。

我們一直主張的是說，我們做的還是你來用，不是說我們非得把你綁住，我們“綁”你是有我的目的，但是對你又沒什么損失，你干嘛不綁？我們現(xiàn)在提一個概念叫含釘量，你跟我的集成度高不高，集成度越高，我越愿意推薦你，因為集成度高帶來更流暢的客戶體驗。

鈦媒體：你怎么看前些日子圈內(nèi)熱議的“中國不需要SaaS”？

葉軍：首先確實大家需要耐心，可能開始期望值過高了，現(xiàn)在沒有創(chuàng)業(yè)10年的準備就不要創(chuàng)業(yè)，想明年就發(fā)財，拿到融資賣掉，這種本身就有問題。

第二，中國SaaS確實存在市場為軟件付費心智不成熟的現(xiàn)狀，這是要等的，我說未來10年才是真正的黃金10年。為什么敢這么說？

因為他已經(jīng)積累了一段時間的能力，我們自己今天也在商業(yè)化，我們看到了用戶愿意為此買單了。其次就是隨著AI這些技術的加入，使用體驗會變得更簡單，交付成本降低了，定制化成本也降低。

大模型的出現(xiàn)，可能讓學習成本、交付成本、使用成本、客服成本不同幅度地降低，對于創(chuàng)業(yè)公司來講，不要讓這些東西阻礙了他的創(chuàng)新，而是集中精力去做自己的業(yè)務。

鈦媒體：之前也有一些SaaS廠商，他們會做自己領域的PaaS，然后但是感覺好像效果并沒有想象的那么明顯。

葉軍：本質(zhì)上我認為不是不成功。Salesforce做PaaS，他是要降低自己的成本，因為一家公司一旦進入了長期定制維護的階段，這家公司沒有未來的，跟做項目公司一樣。

搞幾千個人天天幫人家做定制，這也很危險的，它不是個商業(yè)，商業(yè)不能這么干，商業(yè)最終是集約化的，要以最低成本把客戶服務好，一旦想做兩年就賣掉，這種SaaS遲早“死掉”。

真正做SaaS的沒有10年打算就不要創(chuàng)業(yè)，對這個行業(yè)都不了解，然后成本又高，請了一大堆計算機畢業(yè)的高薪人才，月薪都5萬、10萬，結果自己掙了一兩萬，人均產(chǎn)出根本不夠，一開始商業(yè)模式就錯了，首先要降自己的成本，你連自己成本都降不了，還幫別人降成本。

鈦媒體：我覺得釘釘就是因為離客戶近，有很多業(yè)務場景，盈利模式逐漸清晰，就大家對你的價值能夠清晰感知。

葉軍：我們就是不斷的讓用戶能感受到釘釘?shù)膬r值，這是我們現(xiàn)在做的事情。我們?yōu)槭裁雌鹈袛?shù)字員工，其實就是為了跟員工去對標，不斷的讓客戶知道這個東西跟員工之間對比，他就會愿意為此付費。

鈦媒體：底層其實就是一場軟件革命，整個生態(tài)要去調(diào)整，誰能夠跟上變化，誰就更有可能跑出來。

葉軍：這就是市場成熟的過程。原來SaaS也一樣，價值不顯性，買這么一個東西，反正有點用，能幫我省點時間，提高點效率，但不確定具體省了多少錢。

國外為什么上市容易賣出去，其實我認為有一個很重要的原因，國外的人工成本高，所以他很容易對比，上一個軟件突然發(fā)現(xiàn)不用這么多人，他馬上愿意付費，但中國兩個人加個班，就把軟件價值給忽略了。

現(xiàn)在的軟件是典型通縮型產(chǎn)品，它的價格并不能反映真正的價值，價值100塊，價格是一塊。隨著未來人口的變化，經(jīng)濟趨勢的發(fā)展，我覺得企業(yè)買軟件的接受度會越來越高，而且越來越接受高價格買軟件。

只有把價值做深，商業(yè)化的前提才會成立，特別是B端，C端是沖動性消費，所以營銷價值就很大，我們B端產(chǎn)品一定得靠持續(xù)的價值做深。

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萬水千山總是情，點個在看行不行

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