緊抓風口!深耕ETF服務成標配,券商投顧體系升級回歸金融
每經(jīng)記者:李娜 每經(jīng)編輯:葉峰
當前新客理財收益率,成為券商獲客的重要籌碼,在新客戶被吸引過來后,券商又該如何留下客戶,而不僅僅是一次性擼羊毛,尤其是如何解決客戶的賺錢問題則顯得格外重要。
(資料圖)
在完成對客戶的分層后,近年來,券商致力于財富管理業(yè)務的持續(xù)轉(zhuǎn)型升級,客戶資產(chǎn)保值增值的需求對券商的專業(yè)性、數(shù)字化要求越來越高。投顧人員利用科技平臺為客戶提供資產(chǎn)綜合服務方案成為重要環(huán)節(jié)。
單一產(chǎn)品到資產(chǎn)配置方案
以往投顧人員在和客戶提供服務,很多時候是靠關(guān)系,服務的產(chǎn)品往往是單一化。顯然,這樣的客群關(guān)系顯然不適應,無論是新客戶還是老客戶。
“券商投顧已習慣用單品方式服務客戶,而且收益率比拼現(xiàn)象較為明顯。新客戶被吸引來后,需要投顧人員快速且深度了解客戶的需求,當前客戶的需求也呈現(xiàn)多元化,資產(chǎn)配置以及全賬戶服務也需要跟進。客戶的需求不同,每方面的需求實際對應產(chǎn)品的風險程度也不同。很難用單一的低風險產(chǎn)品或者中高風險產(chǎn)品實現(xiàn)全覆蓋?!睖夏橙特敻还芾砣耸勘硎?。
民生證券表示隨著財富管理業(yè)務的持續(xù)轉(zhuǎn)型升級,客戶資產(chǎn)保值增值的需求對券商的專業(yè)性、數(shù)字化要求越來越高。民生證券在2021年開始籌劃資產(chǎn)配置服務體系,在內(nèi)部機制導向以及客戶端應用上加大投入。
深耕ETF服務風口
在券商規(guī)劃的資產(chǎn)配置體系中,ETF正成為金融科技平臺上的重要抓手。
據(jù)記者不完全統(tǒng)計,2023年在券商推出的8.18活動中,針對ETF推出的投顧服務幾乎成為標配。
“這兩年市場都不是特別好,但ETF是很好的資產(chǎn)配置工具,且屬性多元化,又處在風口期,這兩年量也上得比較快。ETF產(chǎn)業(yè)鏈上各方積極性都比較高。你可以看到今年券商搞ETF大賽的熱情特別高?!蹦橙特敻还芾砣耸扛嬖V記者。
統(tǒng)計顯示,從2019年開始,每年有1至5家券商籌辦ETF大賽;2023年以來呈現(xiàn)整體爆發(fā)之勢,年內(nèi)舉辦ETF大賽的券商至少多達17家。
據(jù)了解,國泰君安818理財節(jié)全新推出“E起買”、風口賽道、網(wǎng)格交易三大ETF投資服務,滿足客戶對數(shù)字化策略和工具的需求,提升客戶交易服務和理財服務的體驗,助力客戶把握ETF市場發(fā)展新機遇。隨著ETF服務國家戰(zhàn)略屬性不斷增強,ETF投資優(yōu)勢日益凸顯,國泰君安聯(lián)合天弘基金根據(jù)交易型和理財型客戶差異化服務需求,在君弘APP推出“E起買”理財策略,客戶通過“E起買”體驗ETF指數(shù)產(chǎn)品搭配固收類產(chǎn)品的理財策略,分散投資風險,平滑投資波動,助力投資者輕松邁出ETF投資第一步。
而今年818活動,光大證券將依托金陽光app在證券投顧服務和基金投顧服務方面持續(xù)發(fā)力。證券投顧方面,光大證券將舉行818ETF專題直播,并在財富領(lǐng)航欄目,精選投顧產(chǎn)品進行重點推廣;基金投顧方面,圍繞組合產(chǎn)品及投顧服務發(fā)起投教知識問答挑戰(zhàn),同時開展直播活動,給投資者充分普及基金投顧的服務內(nèi)容。
此外,光大證券在客戶服務方面進一步加強了財富業(yè)務資產(chǎn)配置及內(nèi)容伴隨服務。一是通過持續(xù)的ETF投教、ETF研究、ETF大賽、ETF專題直播等內(nèi)容及活動普及指數(shù)投資理念,增強客戶科學理性投資觀念。二是打通場內(nèi)場外金融產(chǎn)品界限,在線上進行場外開放式基金、場內(nèi)ETF產(chǎn)品的融合展示,方便客戶進行資產(chǎn)綜合配置。
內(nèi)容陪伴是核心
伴隨線上線下獲客壓力的增加,券商當下正在深耕新媒體領(lǐng)域,從而能產(chǎn)生流量效益,特別是將Z世代作為重點獲客來源。
長期以來微信平臺運營是券商重點布局的渠道。由于微信公眾號的互動性較弱,如何增加客戶黏性則成為了其中問題。而直播和短視頻正成為用戶增長金融知識的重要手段。巨量算數(shù)的數(shù)據(jù)顯示,抖音平臺用戶對理財、投教等金融內(nèi)容十分關(guān)注,2022年財經(jīng)內(nèi)容視頻播放量同比增長33.3%、評論量同比增長65.5%。
增強內(nèi)容陪伴服務,結(jié)合市場行情、產(chǎn)品配置,定制內(nèi)容服務欄目,在公眾號、app端內(nèi)及視頻號等新媒體平臺以圖文和視頻直播的形式開展客戶服務,券商也是忙得不亦樂乎。
此外,不斷升級投顧體系,服務客戶需求,也是券商對投顧體系的強化配置。
2022年海通證券發(fā)布了“盈投顧”品牌,選拔了公司總部和分支機構(gòu)最優(yōu)秀,最有實戰(zhàn)經(jīng)驗的投顧,通過公司平臺向客戶提供服務。在服務覆蓋方面。從傳統(tǒng)的交易、理財相關(guān)服務全面擴展至綜合金融服務領(lǐng)域。同時通過科學化的選拔機制,配套市場化的激勵機制,激勵最優(yōu)質(zhì)的投顧全身心投入到公司級、區(qū)域級的客戶服務中來。在賦能方面,公司將集合投研、平臺工具、品牌流量、績效考核等多方面的資源,為盈投顧提供賦能。
易觀分析指出,客戶對財富管理的需求規(guī)模也將逐漸攀升,需求端的推動或?qū)⑹关敻还芾順I(yè)務成為券商數(shù)字化的先行試驗田。
在這樣的背景下,創(chuàng)新服務方式將是券商擴大用戶圈層、深挖用戶價值和夯實用戶基礎(chǔ)的關(guān)鍵因素。在擴大用戶圈層方面,券商可以利用創(chuàng)新投顧服務方式,拓寬投顧服務半徑,打造專業(yè)投顧IP,培育優(yōu)質(zhì)內(nèi)容以加深與客戶的連接。而在提高用戶價值和夯實客戶基礎(chǔ)方面,券商可以探索私域流量經(jīng)營,提升投顧數(shù)字化服務能力,動態(tài)地提出資產(chǎn)配置建議并提供全程客戶陪伴的綜合服務。
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